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黄彦文:操盘西门子企业通信中国突围[图]

http://www.c114.com.cn ( 2011/12/31 13:28 )

C114讯 12月31日下午消息(蒋均牧)11月16日,黄彦文第一次出现在西门子企业通信中国区合作伙伴大会上,代表上海西门子数字程控通信系统有限公司(SBCS)畅谈企业通信发展趋势及新财年渠道战略。这一天也恰好是他执掌中国区业务满半年之期。

背靠沙发,一杯咖啡,依旧是浓重港台腔的普通话和略显疲惫的神色,这次面对C114黄彦文的言语中带着难以抑制的兴奋。

“两倍于国内GDP增长的业绩增速,现在看来还可以再突破一些。”这样迅速的成长不仅超过了西门子企业通信总部对在华业务的期许,亦出乎他自己半年前的预估。而这一切发生在全球经济大环境尚不明朗、竞争更趋白热化、企业通信巨头纷纷“瘦身”节约成本的背景下。

对于半年来的表现,黄彦文给自己打了85分:“我希望我是永远的85分,因为往前还有发展的空间。当然我们团队的分数不止于此。”

黄彦文:操盘西门子企业通信中国突围[图]

黄彦文

操盘西门子企业通信中国突围

作为北电网络大中华区最后的坚守者、Avaya整合亚太区业务的关键角色,黄彦文在过往的职场生涯中很好地完成了自己的使命。而在西门子企业通信,他的使命是帮助这家矢志复兴的巨头在中国区完成转型,并给公司带来实实在在的业绩增长。

对黄彦文而言,入主上海西门子数字程控通信系统后摆在面前的形势可谓严峻:一方面,欧美企业通信巨头们曾一度代表着最领先的技术、过硬的硬件设施,由此产出高额利润和强劲的现金流。然而客户的购买趋势由固定资产向服务的转变,以及新兴竞争对手的价格竞争压力,令长期的“工厂型”经营模式和高资本支出难以为继。尽管西门子企业通信近年来已意识到这点,启动了以市场为导向的转型,但步伐已落后于其他传统竞争对手。

另一方面,西门子企业通信在中国面临着来自国际巨头和本土企业的前后夹击,同时越来越多传统的IT厂商、电信厂商亦纷纷加入“战团”。

黄彦文在忙碌与充实中度过了他在西门子企业通信的第一个半年,将他的转型战略、渠道理念推动下去,并与客户、与渠道分享。他在转型、营销方面的专长与公司本身的扎实基础结合最终带来了中国区业绩的“爆炸式”增长。

在员工眼中,黄彦文的作用正如同催化剂,不仅将上海西门子数字程控通信系统带入了快速转型的新阶段,更将公司原有的优势激发、转化为实际的订单。

与其他单纯靠缩减成本、放弃低价值市场来追逐漂亮财报的企业不同,半年来上海西门子数字程控通信系统有限公司每个月都超额完成对总部承诺的销售收入和战略指标数据,尤其在航空、地铁、电力、金融乃至酒店、医疗等行业市场收获了多家国内大型公司的大客户订单,如厦门航空、广州地铁六号线、苏州轨交二号线、辽宁电力、深圳电力、华晨宝马、中石化上海分公司、通标、奔驰、深圳人民医院等。

“半年来变化真的很大,现在公司整体氛围都很振奋。三、五个季度以后再往回看,我相信我的团队都会认同9月份(C114注:西门子企业通信财年计算截至9月底)是一个很大的转折点,我们在开创一个新局面——在未来这个趋势将越来越明显。”黄彦文的话语中饱含自信与激情。

全新渠道战略布局新财年

尽管掌控的是整个西门子企业通信中国区业务,黄彦文“营销悍将”的资质并未被埋没,他对渠道的独到理念也体现在最新的渠道战略中。

在他的计划表中,以90天为一个阶段,第一阶段上海西门子数字程控通信系统完成了“安内”,即企业内部自我调理;第二个阶段则主要是渠道政策的厘定以及渠道建设。

据C114了解,西门子企业通信以往以直接销售为主,约占销售收入总量的80%-90%。最近几年来该公司积极推动转型,在销售侧则体现为直接销售、渠道销售并重,甚至更偏向渠道销售的模式。黄彦文上任后将中国区两者之比的最终目标定为了三七开。

“现在以销售收入而言这个目标已经达成,以客户数来说更是达到了直接销售15%、渠道销售85%。”他表示。

为建起一张更加强有力的经销商网络,黄彦文提出了“先缩小后扩大”的全新渠道战略。在他看来,两者间并不矛盾——“缩小”即聚焦最具成长性的合作伙伴,“扩大”即分配更多资源支持合作伙伴壮大。

经过筛选,上海西门子数字程控通信系统的LE(大企业)业务渠道从30多家缩减至19家,SME(中小企业)业务渠道更是从50多家缩减至1家。

“新的渠道战略也是公司转型中的重要一环,我们的目标是实现西门子、渠道和客户的多赢。我们希望让渠道更容易做生意、让他们更熟悉客户更熟悉我们,但是一家公司的资源总是有限的,聚焦于一部分渠道可以让我们更彻底与每家渠道的季度/年度计划、员工认证、市场拓展等等结合起来,给予他们最完善的支持。”他告诉C114,“在沟通过程中80%的渠道都说有信心可以做得更好,因为资源比以前多了。”

“有技术才有解决方案,有解决方案才有客户。”黄彦文加盟后上海西门子数字程控通信系统透过每月举行的技术论坛、培训等手段将最好的技术转移到经销商。而与传统渠道培训不同的是,其培训中除售前、售后技能外还包括企业管理、财务等经营层面的知识。

业绩的增长还必须有新的突破。黄彦文表示,上海西门子数字程控通信系统在保持国内话音市场传统优势的同时,还将OpenScape云就绪解决方案、凯创(Enterasys)WLAN解决方案引入中国,在有线+无线数据通信、中小企业统一通信等多个领域同时发力。

作者:蒋均牧   来源:C114中国通信网

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